Teste de seu potencial como negociador

No próximo dia 27 de abril, começa o Curso Online Estratégias de Negociação, onde a Dra. Carla Ventura irá ensinar a identificar o perfil e estilo dos negociadores e como negociar habilmente com cada um; elaborar metas e objetivos a serem atingidos em uma mesa de negociação; montar o roteiro e as estratégias para sair vitorioso em uma rodada de negócio; e tornar-se um negociador efetivo e fechando os melhores negócios.

Leia cuidadosamente cada uma das perguntas abaixo e assinale, com toda a honestidade, a alternativa que corresponde a seu caso. Em seguida, consulte o gabarito e some os totais positivos (marcados com sinal de +) e negativos (marcados com -), subtraindo o resultado menor do maior. A subtração será o resultado final, positivo ou negativo. Confira então a avaliação de seu potencial como negociador.

1- Você geralmente se dirige às negociações bem preparado?
a) quase sempre
b) com grande frequência
c) com alguma frequência
d) raramente
e) nunca

2- Como você estava preparado para a última grande negociação – por exemplo, compra de uma casa ou carro – de que participou?
a) muito bem
b) bem
c) mais ou menos
d) nada bem
e) sem nenhuma preparação

3- Como você se sente ao enfrentar conflitos diretos?
a) muito tenso
b) bastante ansioso
c) não gosta da situação, mas enfrenta
d) aprecia o desafio
e) encara bem a oportunidade

4- Você gosta de negociar com comerciantes em geral (vendedores de concessionárias,lojas, corretores imobiliários, etc.)?
a) gosta
b) acha excitante
c) é indiferente
d) se possível, foge da situação
e) tem verdadeiro horror da situação

5- Como você geralmente encara uma negociação?
a) uma batalha muito competitiva
b) uma situação competitiva, mas em boa parte cooperativa
c) uma situação cooperativa, mas em boa parte competitiva
d) essencialmente uma situação cooperativa
e) uma situação cooperativa e competitiva ao mesmo tempo

6- Qual é seu grande objetivo numa negociação?
a) um bom negócio para os dois lados
b) um negócio melhor para você
c) uma transação boa para o outro lado, seu oponente
d) uma transação excelente para você e razoável para o oponente
e) cada um por si e Deus por todos

7- Você é um bom ouvinte durante as negociações?
a) excelente
b) melhor que a maioria
c) regular
d) abaixo da média
e) um péssimo ouvinte

8- Você faz perguntas para obter informações quando negocia?
a) sempre
b) quase sempre
c) mais ou menos
d) pouco
e) nunca

9- Como você encara as perguntas difíceis numa negociação?
a) muito bem
b) com naturalidade
c) com alguma relutância
d) tenho vários problemas para enfrentar a situação
e) lidar com a situação é um verdadeiro pesadelo para mim

10- Como você se sente quanto às situações ambíguas – isto é, confusas, que têm vários prós e contras?
a) muito tenso, angustiado
b) ligeiramente tenso
c) não gosto mas convivo com elas
d) indiferente, convivo bem com elas
e) julgo-as interessantes e até aprecio

11- Como você se sentiria negociando um aumento de 30% com seu chefe, quando a média de seu setor não ultrapassou 18%?
a) fugiria dessa situação de qualquer maneira
b) não gostaria, mas faria força para enfrentar a situação
c) encararia o fato com alguma apreensão
d) não teria medo de fazer a tentativa
e) acho a experiência estimulante e enriquecedora

12- Quando tem poder numa negociação, você faz uso dele?
a) uso o máximo que posso
b) faço uso moderado, sem sentimento de culpa
c) uso-o para garantir a imparcialidade da situação
d) não gosto de fazer uso
e) nunca lanço mão desse recurso

13- Você se dedica a estudar os limites do poder de seu oponente?
a) muito e cuidadosamente
b) com frequência
c) penso no assunto
d) muito pouco
e) a questão não me ocorre

14- Você se preocupa com a satisfação do oponente?
a) muito; preocupo-me com que ele não seja lesado
b) preocupo-me um pouco
c) gostaria que ele não fosse lesado, mas não me preocupo
d) não tenho essas preocupações
e) cada um por si e Deus por todos

15- Como você se sente ao fazer uma oferta muito baixa, durante uma compra?
a) com um mal-estar terrível
b) não me sinto bem, mas às vezes faço isso
c) só faço isso de vez em quando
d) faço isso com frequência e não me incomodo nem um pouco
e) faço isso sempre e me divirto imensamente

16- Como você costuma ceder nas negociações?
a) muito lentamente, quando for necessário
b) mais ou menos lentamente
c) aproximadamente no mesmo ritmo que o outro lado
d) minha tendência é ceder mais rapidamente
e) abro logo minha melhor oferta

17- Como você se sente enfrentando pessoas de status superior ao seu?
a) muito à vontade
b) com naturalidade
c) com diversos sentimentos conflitantes
d) um tanto tenso
e) muito tenso

18- Como você se sente ao correr riscos que afetam sua carreira?
a) sou geralmente mais audacioso que a maioria
b) arrisco-me um pouco mais que a média das pessoas
c) arrisco menos que a média das pessoas
d) corro riscos apenas de vez em quando
e) quase nunca ponho minha carreira em risco

19- Se tivesse de repetir “não estou entendendo” pela quarta vez após uma explicação, como se sentiria?
a) nunca teria coragem de fazer isso
b) ficaria bastante constrangido
c) acharia um tanto estranho
d) um tanto embaraçado, mas o faria
e) não teria a menor dúvida em fazer isso

20- Você é discreto a respeito de “seus negócios”?
a) sim, muito
b) razoavelmente discreto
c) nem muito nem pouco
d) tenho alguma tendência a falar demais
e) falo sempre mais do que deveria

21- Você contratou uma empreiteira para construir sua casa, mas sua mulher resolveu fazer mudanças no projeto no meio da execução da obra. A empreiteira pretende um valor maior para isso, e você tem necessidade dos serviços dela. Como se comportaria nessa situação?
a) trataria de me preparar sem a menor hesitação
b) sentiria algum constrangimento mas enfrentaria a situação
c) enfrentaria a situação mas com um enorme constrangimento
d) faria o possível para fugir do impasse
e) não enfrentaria esse impasse

Avaliação de seu potencial como negociador
– Acima de 200 pontos – você já é uma cobra criada: sabe negociar razoavelmente bem, só precisa tornar sua prática metódica e planejada.

– Entre 100 e 199 pontos – você é uma ave promissora: tem potencial para vôos altos, desde que se empenhe num treinamento sério.

– Entre 20 e 99 pontos – você é uma gazela arisca: precisa se adestrar bastante para não ser capturado pelas feras da selva.

– Entre -30 e 19 pontos- você é um gatinho assustado: empenhe-se num treinamento a fundo, e urgente, para mudar e não ser uma vítima.

– Mais de 30 pontos negativos – você é um ratinho branco: o oponente que todo negociador inescrupuloso quer ter pela frente. Mas não se desespere.

Este teste foi retirado do material do Curso Online Estratégias de Negociação, que será ministrado pela Dra. Carla Ventura, professora de cursos de MBA na área de Política de Negócios (Negociação), Marketing, Marketing Internacional, Direito Internacional e Relações Internacionais, e terá início no dia 27 de abril.

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