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Vender antes de entrar no confinamento ou quando o gado está pronto?

Roberto Barcellos, engenheiro agrônomo e responsável pela Beef&Veal, consultoria especializada em produção e comercialização de carne de alta qualidade, comenta sobre o momento da negociação de animais especiais para abate e a dificuldade de se conseguir prêmios se você se atrasa.

Em minha viagem para participar do interconf 2014 (800km), recebi algumas ligações de produtores com gado cruza Angus no confinamento e querendo uma ajuda na comercialização com prêmio.

Fiquei preocupado, pois como regra, deveríamos entrar com esses animais no confinamento com um contrato de venda e premiação já estabelecidos.

Com esses animais prontos no confinamento, ficamos muito vulneráveis em relação a sua comercialização com sobrepreço, pois lembrando a lei da física, 2 corpos não ocupam o mesmo lugar no espaço, ou seja, a oferta concentrada vai levar a venda sem premiação.

A luz dos pequenos projetos de carne de qualidade pode ficar amarela, pois essa matéria prima na mão dos grandes frigoríficos pode bagunçar o mercado da qualidade (problema agravado devido a concentração).

Por sua vez, o cruzamento continua sendo uma máquina de aumento de produtividade, altamente lucrativo independente do prêmio a ser pago.

Como regra deveríamos adotar que a venda de animais deste gabarito, sem premiação, deveria ser somente para animais com acabamento escasso ou no máximo mediano.

Quando você se programa para vender seus animais? Antes de entrar no confinamento ou apenas quando o gado está pronto para o abate? Essa pergunta é pertinente a todos os produtores e confinadores e ainda mais importante para quem produz animais especiais.

Participe comentando abaixo.

5 Comments

  1. Maurício Manduca disse:

    Barcelos parabéns pela sua observação!
    Para se produzir animais especiais é preciso ter parcerias que atendam mercados especiais e sustentáveis!
    Essa é a linha de trabalho do Grupo Marfrig a qual garante aos seus parceiros pecuaristas premiações constantes as quais são publicadas em seu site.
    Além das premiações, garantem através de contrato junto aos parceiros do Fomento, a compra dos animais em qualquer categoria (desmamados, recriados e gordo) possibilitando desta forma que o pecuarista decida o melhor momento para venda de seus animais e diminua o risco na produção!

  2. Fabio Schuler Medeiros disse:

    Roberto e Maurício,

    A demanda por animais ANGUS, jovens e bem terminados é crescente em todo o Brasil. Os produtores de animais desta qualidade encontram premiações interessantes e liquidez na comercialização dos seus animais através dos parceiros do Programa Carne Angus Certificada. Nossos parceiros tem unidades localizadas no RS, SC, PR, SP, MS, MT e GO. Apenas para citar 4 com unidades localizadas no sudeste e centro-oeste:
    JBS – Possui o programa Boi no Ponto – ANGUS, com premiações de até R$ 10/@ que reúnem prêmios pela qualidade e habilitação a mercados
    MARFRIG – desde 2007 possui uma tabela publica de pagamento por qualidade para animais Angus. Esta tabela com valores de prêmios de até 7% está disponível no site http://www.marfrig.com.br/fomento/premiacoes/programa-premiacao-angus/index.asp
    FRIGOL – Possui tabela publica de premiações com bônus de até 7%
    VPJAlimentos – Possui tabela publica de premiações – http://www.vpjalimentos.com.br

    Consultados no dia de HOJE, todos tem demanda por animais ANGUS, JOVENS E BEM TERMINADOS

    A Associação Brasileira de Angus está a disposição para auxiliar os pecuaristas interessados em agregar valor pela qualidade de seus animais. Contate conosco pelo fone 51 3328.9122 ou 51 81433246

  3. Miguel da Rocha Cavalcanti disse:

    Olá pessoal, muito bom o post e os comentários.

    Escrevi um texto para a newsletter do BeefPoint, que posto aqui:

    === 3 segredos de quem vende bem seu gado para o frigorífico ===

    Bom dia, tudo bem?

    Publicamos ontem um texto curto do nosso amigo Roberto Barcellos sobre a hora de vender seu gado para abate – antes de entrar no confinamento ou apenas quando está pronto para abate. Recebemos dois comentários interessantes e gostaria de te convidar a ler e a comentar.

    Eu acredito que esse tema é muito importante e menos debatido do que deveria.

    Por onde eu ando pelo Brasil, uma das coisas que mais me chama atenção, é que sempre tem alguém que vende “bem” seu gado para o frigorífico. Não importa se o frigorífico é grande ou pequeno, ou se a fazenda dele está no sul ou no norte do país. Sempre encontro produtores que vendem seu gado melhor do que a “média”.

    Esses produtores agem de uma forma semelhante na maioria dos casos. Apesar de muitas vezes não terem estudado formalmente o tema Negociação (que é um dos focos do AgroTalento), esses produtores são bons em negociação.

    O que eles fazem? Geralmente são produtores de animais acima da média do mercado da região. Produzem animais de qualidade. E é aí que os “desavisados” se enganam. A maioria das pessoas pensa que ter gado de qualidade é o suficiente para se ter uma boa negociação com o frigorífico e com essa crença, pagam um preço alto por isso.

    Geralmente esses bons negociadores têm mais duas características que ajudam e muito na venda do gado a preços melhores. A primeira é que eles gostam do jogo, gostam da briga, gostam da negociação. Não se intimidam em negociar, em pedir, em barganhar. Estão na arena, perdendo e ganhando. Mas sempre lutando. E com isso vão estudando o mercado, o comprador, o cenário, e melhoram a cada dia. Ficam mais hábeis naquilo que fazem com atenção todos os dias. Ficam melhores e conseguem melhores resultados.

    Além do foco no resultado, o segundo pilar de uma negociação é o relacionamento. Ainda mais em negócios que você vai repetir. É muito comum encontrar produtores que vendem seus animais para os mesmos frigoríficos por anos. Faz parte da atividade, uma vez que boi vivo não pode viajar muito (custo proibitivo) e existe um número limitado de frigoríficos em cada região. Ou seja, vão ter que continuar fazendo negócios com as mesmas empresas, com as mesmas pessoas.

    Se essa é a realidade, uma estratégia que traz retorno certo é construir um relacionamento com o comprador do boi. Criar uma proximidade. Conhecer a pessoa, seus interesses, sua visão de mundo. Dessa forma, apenas por ter mais proximidade e por desenvolver confiança ao longo do tempo tem acesso aos melhores negócios e também consegue gerar uma situação de empatia e boa vontade. Não que isso impeça de “brigarem no preço”, mas sempre com cordialidade e alto nível.

    Lembre-se que por maior que seja a empresa, os negócios ainda são feitos entre pessoas. E lembre-se que para ter uma relação de confiança duradoura, não é permitido prometer cabeceira e entregar fundo. Se vai mandar um gado refugo, avise antes. E é isso que esses vendedores de primeira fazem, são abertos e transparentes. E os compradores já sabem que todo mundo tem algum tipo de gado fundo para vender. Não pode é ter “manta”.

    Esses são os três segredos que aprendi com os melhores vendedores de gado para frigoríficos no Brasil: 1- gado de qualidade, 2- gosto pela “briga” da negociação e 3- relação de confiança e proximidade com o comprador do frigorífico.

    Voltando ao texto do Roberto e a comercialização de animais de mais alta qualidade (e maior custo de produção), acredito fortemente que os produtores mais competentes vão começar a negociar seus animais antes ou no mesmo momento que estão fechando o gado no cocho. Vão usar contratos, parcerias e principalmente avaliação de mercado. Tudo isso para não ter supresas desagradáveis, como falta de escala ou redução do prêmio.

    Por mais que a demanda por qualidade seja crescente, é essencial reforçar aqui que produtores de sucesso são bons na compra, na produção e na venda. E para vender bem é preciso ter tempo, preparação e informação de qualidade.

    Não deixe para descobrir na última hora, quando você já não tem quase nenhuma alternativa (pois você já gastou tudo que podia para produzir seu boi), que o mercado mudou ou você vai ter uma nova exigência. Preparação e informação são duas ferramentas clássicas que dão poder na negociação.

    Gostaria de te perguntar quais as estratégias você usa para vender seus animais e obter uma boa negociação. Te convido a comentar publicamente aqui.

    Para encerrar essa mensagem, gostaria de lembrar que hoje se encerra a extensão da promoção “maluca” do Miguel, com todos os DVDs de eventos do BeefPoint do ano de 2013 e 2014. Nesses DVDs, temos muitas palestras sobre técnicas de comercialização de gado para abate e também sobre marcas de carne de qualidade. Veja a lista de todos os conteúdos aqui.

    Muito obrigado. Um forte abraço, Miguel

  4. Joel Martines de Oliveira disse:

    Minha estratégia é simples; sempre vendo no final de maio começo de junho. período que inicia a escassez das pastagens. o preço de mercado eu vendo.
    procuro desocupar o pasto para sobrar forragens aos que ficam para o próximo ciclo.

  5. Roberto de Andrade Bordin disse:

    Olá amigos…a opção, claro e de cada produtor…porém como falamos de mercado precisamos expor regras…tanto pela industria como pelos produtores…acertado isto de maneira bi-direcional tudo estará firmado. Saber a “regra do jogo” antes evita atropelos e favorece muito o planejamento para o processo de confinar. No Brasil, a cadeia produtiva Agroindustrial geral apresenta uma característica comercial muito forte…”não discutir com os elos da cadeia” ou seja a industria falou, o pecuarista falou, o consumidor falou…todo mundo falou ninguém associou e ficou assim como o mercado quis…Nosso negócio deve ser planejado profissionalizado; consumidor, industria e produtor devem – se relacionar fortemente no sentido de criar “as regras do jogo comercial da carne”.

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