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Qual o peso da sua mão nas negociações?

Nas negociações no agro, você tem a mão pesada ou leve? Preste atenção, pois isso pode atrapalhar muito – ou ajudar muito! – nas negociações se você souber usar.

Avalie quais são as negociações que você tem feito. Em especial, avalie quais são as negociações em que você se sente desconfortável, que deixa um gosto amargo na boca. Provavelmente, essas são as negociações em que você tem a mão leve.

O que é isso?

Em toda negociação, tem duas mãos: uma que é leve e outra que é pesada. A mão pesada pode esmagar a leve, mas o contrário não ocorre. Sempre existe uma mão mais pesada.

Esse é um exercício desconfortável de fazer, principalmente quando percebemos que somos a mão mais leve. Quando você está negociando com o frigorífico, provavelmente você tem a mão mais leve.

Você precisa revisar isso, avaliar quais são negociações que você se sente desconfortável. Ao saber que você é a mão mais leve, você, primeiro, pode pensar em quais são as surpresas previsíveis. Se uma pessoa ou empresa já fez negócio com você e esmagou sua mão anteriormente, você não deve ir novamente negociar e dar sua mão para ser esmagada sem se proteger. A chance de você ter sua mão esmagada novamente é muito alta.

Isso é desconfortável, pois, muitas vezes, reclamamos que fizeram coisas que não gostamos com a gente em negociações, mas na realidade, não foi a primeira vez. Na verdade, já aconteceu isso várias vezes.

O que você chama de surpresa, é algo previsível! Desconfortável, incômodo, desagradável, pois ter a mão esmagada é bem ruim, mas previsível! Revise quais são essas surpresas, que na verdade, são previsíveis, que estão te custando caro.

A segunda coisa entender que ser a mão mais leve em uma negociação envolve sua responsabilidade, escolhas que você fez ou deixou de fazer. O exercício aqui é revisar quais escolhas você tomou ou deixou de tomar que tornou sua mão mais leve. Isso envolve habilidade de negociação, poder econômico, níveis de relacionamento, boa vontade, ser gente boa demais, não ter fluxo de caixa, não ter preparação, estar nervoso, ter pressa, confiar em quem já ferrou você no passado, dar crédito para quem não merece crédito, ser negligente na negociação, aceitar erros inaceitáveis…

Eu te dei uma lista de coisas para melhorar sua negociação. Quero que você revise isso. O produtor, em grande parte das vezes, faz negociações em que é a mão mais leve, mas isso não precisa ser assim. Mesmo sendo a mão mais leve, você pode criar travas, seguranças, colocar menos a mão em cumbuca que você não sabe o que tem dentro.

Isso tem tudo a ver com estratégias, decisões, planejamento, pensar fora da produção. Isso é negócio, gestão, estratégia, negociação, habilidade de lidar com essas conflitos. Isso tem a ver com influência, negociação.

São todos temas que precisam ser revisados e cuidados se você não quiser ser a mão mais fraca na negociação.

This post was published on 8 de janeiro de 2020

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Miguel da Rocha Cavalcanti

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