Filtre seus melhores clientes

No processo de venda, uma coisa que você vai fazer que parece contra-intuitivo é que você vai filtrar clientes. Lembre que a engrenagem está toda amarrada e para você chegar nesse ponto de conseguir fazer isso, antes disso, você colocou para rodar sua engrenagem estratégica de marketing cuja base é abundância de potenciais clientes.

Para fazer o filtro, você vai fazer uma reunião com o cliente e se perguntar: dada a realidade dele, bem como seus desafios e onde ele quer chegar, eu tenho competência, habilidades, talento, conhecimento para gerar esse resultado de alto valor para esse cliente? Eu consigo entregar muito valor a esse cliente dada essa situação?

Se a resposta for sim, é um cenário em que você consegue ajudar em alto nível aquele cliente e, nesse caso, vai ser fácil vender, entregar e gerar valor. E quanto mais você tem abundância de potenciais clientes, quanto mais você tem a clareza de quem é seu cliente ideal, mais você consegue escolher clientes que dão resultado, tem resultado, que é fácil de vender e de entregar.

E cada cliente que você vende nesse perfil, vira um cliente vitrine. E um cliente vitrine gera mais clientes por dois grandes motivos: primeiro, porque tem um ditado caipira que fala que “tatu cheira tatu”, ou seja, pessoas parecidas andam juntas. Assim, se a pessoa tem um perfil muito parecido com os clientes que você está buscando, é muito provável que essa pessoa conheça outras pessoas que são parecidas com ela, que tenha a mesma realidade, as mesmas necessidades, os mesmos desafios, as mesmas dores, os mesmos sonhos e projetos. E se você atende incrivelmente ele, possivelmente você vai conseguir entregar resultados aos amigos dele.

Quando você vende para o cliente que não é o ideal, ele não tem resultado e, além disso, é provável que ele conheça outros potenciais clientes que não são ideais. Mesmo que ele recomendasse, e ele vai recomendar pouco, porque não teve resultado, ia recomendar para os clientes que você não quer.

Em segundo lugar, como ele vai se tornar um caso de sucesso, pois tem o perfil ideal do clientes que você quer atender, mesmo que um outro cliente potencial não conheça esse cliente específico, quando você descreve sua situação, ainda que sem citar nomes, mas descrevendo o tipo de fazenda, negócio, realidade, visão de mundo, problema, desafio, projeto, o que você fez e o resultado que você entregou, a pessoa percebe que é exatamente disso que ela precisa.

Então, você tem um estudo de caso que casa e conecta perfeitamente.

Fonte: AgroTalento.

This post was published on 5 de novembro de 2019

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Miguel da Rocha Cavalcanti

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