Apenas leia a melhor resposta para “venda-me essa caneta”. Vale a pena a leitura para todos que vendem qualquer coisa.
Aqui está…
CEO: Faça-me um favor, venda-me essa caneta. (chega perto para me entregar a caneta)
Eu: (Lentamente, rolo a caneta entre meus dedos indicador e polegar.) Quando foi a última vez que você usou uma caneta?
CEO: Esta manhã.
Eu: Você se lembra de qual tipo de caneta era?
CEO: Não.
Eu: Você se lembra por que você usou a caneta?
CEO: Sim. Para assinar alguns novos contratos de clientes.
Eu: Bem, eu diria que é o melhor uso para uma caneta (temos uma risada sutil).
Você não diria que assinar esses novos contratos de clientes é um evento importante para o negócio? (acenos com a cabeça) Então, isso deve ser tratado como um. O que quero dizer com isso é: aqui está você assinando novos contratos de clientes, um evento importante e memorável. Tudo enquanto usa uma caneta não muito memorável.
Nós crescemos, nossas vidas inteiras, usando canetas BIC baratas, porque elas funcionam bem para listas de compras e instruções. Mas nunca pensamos muito para aprender sobre qual é a melhor caneta para eventos mais importantes.
Esta é a caneta para eventos mais importantes. Esta é a ferramenta que você usa para fazer negócios. Pense nisso como um símbolo para levar sua empresa ao próximo nível. Porque quando você começa a usar a ferramenta certa, você está em um estado mental mais produtivo e você começa a assinar mais novos contratos de clientes.
Verdade. Quer saber? Só nesta semana enviei dez novas caixas dessas canetas para o Escritório Central da Emaar e 15 para o escritório da Damac.
Infelizmente, esta é a minha última caneta hoje (aproxima a mão para devolver a caneta ao CEO). Então, eu sugiro que você fique com essa. Experimente. Se você não ficar feliz com ela, pessoalmente, volto na próxima semana para buscá-la. E não vai custar-lhe um centavo.
O que você diz?
CEO: (voltando o maxilar para o lugar) Sim.
Veja como foi simples. O CEO adorou. Por quê?
Aqui está o framework simples de vendas que eu costumava responder para o “venda-me essa caneta”. Memorize isso.
Lembre-se, não se trata de vender uma caneta. Trata-se de mostrar o quão bem você pode vender um produto. E mesmo que haja um número infinito de respostas para esta pergunta, é fácil memorizar uma fórmula simples.
Fonte: Autor desconhecido, traduzida e adaptada pela Equipe BeefPoint.