Comercialização conjunta de gado de corte para abate: a experiência da ACGC Norte MG (slides e artigo)

A Associação dos Criadores de Gado de Corte do Norte de Minas, ACGC, é uma entidade sem fins lucrativos, criada em 1996 por pecuaristas do Norte de Minas Gerias, com o objetivo de melhorar a comercialização da produção pecuária dos associados, não adentrando muito na questão de produção. Na ocasião, não havia frigorífico em um raio de 500Km da região e os animais eram vendidos para o Nordeste.

Assim foi formada por uma diretoria não remunerada, eleita entre associados para mandatos de 2 anos com a possibilidade de uma reeleição. A Associação se financia com organização de leilões e patrocínios comerciais nos eventos que promove, e gasta pouco devido ao orçamento.

A área de atuação é bem regional, compreendendo 79 municípios do Estado de Minas Gerais, com uma área total de 10,8 milhões de hectares, um rebanho de aproximadamente 2.360.000 animais. Esta região localiza-se na migração do bioma cerrado com o semi-árido, caracterizando uma região heterogênea e bem diferente da maioria do Brasil pecuário.

Em 2007, os associados sentiram a necessidade de criar uma central de vendas de gado, para comercialização em conjunto. Isso devido ao que chamam os economistas de Oligopsônio – o contrário de oligopólio – que é quando se tem muitos vendedores para poucos compradores. Isso cria uma informação exclusiva e concentrada, gerando uma grande distorção no poder de barganha.

O poder de negociação está ligado a três fatores: poder/autoridade de decisão, informação e tempo. Quem tiver a melhor combinação desses fatores é quem tem o maior poder de barganha.

Diante disto algumas situações acabam prejudicando a negociação. Algumas delas, constantemente encontradas no mercado do boi gordo são:
&Bull; boatos depressivos, como o número de animais confinados pelo próprio frigorífico e número de animais vendidos a termo;
&Bull; tabelas de classificação despadronizadas, cada frigorífico possui uma e ficava difícil comparar preço com parâmetros diferentes;
&Bull; alongamento artificial de escala, que faz com que o pecuarista desesperado vende pelo preço que o frigorífico quer pagar;
&Bull; preços diferentes no mesmo dia para completar a escala.

A Associação, então, idealizou como poderia funcionar a central de comercialização, dividindo a operação de vendas em três sub-etapas. A primeira é a negociação, que é quando se faz o contato com o frigorífico, vendo a cotação, fazendo a oferta, negociando preço, prazo, prêmios. A segunda é a venda efetivamente, com fechamento do contrato, definindo quantidade, preço, data, entrega, abate e faturamento. E a liquidação financeira, que é o depósito em conta ou desconto da NPR-nota do produtor rural, ou outras formas de pagamento.

Em uma venda convencional, direta, existe uma grande quantidade de pecuaristas, e um número reduzido de frigoríficos. O pecuarista faz a negociação com cada um deles e escolhe aquele que ele quer fazer a venda e a liquidação.

A proposta da associação é que a central de vendas faça apenas a etapa de negociação, ficando para o pecuarista decidir as próximas etapas (venda e liquidação financeira).

A central oferece aos pecuaristas três serviços: informações diárias e reais de mercado, acompanhamento de abate e a negociação através de um executivo, tentando minimizar a assimetria de informações.

Com isso definido foi preciso escolher o momento certo para iniciar os trabalhos da central. “Tentar iniciar uma central de vendas em um momento de preços decrescentes, com excesso de oferta, o frigorífico não iria nem te responder”.

Uma estratégia utilizada pelos associados foi segurar os animais na fazenda, para forçar o frigorífico a aceitar uma melhor negociação de preços. O momento escolhido para início das atividades, foi fevereiro de 2007, início de safra, podendo segurar os animais no pasto, com os preços com tendência de alta.

Os princípios adotados pela Associação foram:
&Bull; Começar simples e evoluir com o tempo;
&Bull; Separar o boi bom – mais jovem, pesado e bem acabado – do boi fraco, estabelecer estratos de animais com negociações diferentes, pois o pecuarista já conseguia bonificação com animais de boa qualidade;
&Bull; Dar transparência total – todo mundo tem que ter acesso a mesma informação no mesmo momento, sem privilégios;
&Bull; Escolher o operador certo – pessoa com experiência de negociação com frigorífico e de credibilidade pelas duas partes;
&Bull; Decidir com imparcialidade e gestão democrática – eleição democrática com uma plataforma de trabalho. Após eleita, a diretoria se compromete com a execução do plano, não sendo necessário a opinião de todos no dia-a-dia.

A central funciona com quatro atores. O associado, que é o pecuarista; o gestor, que é a associação; o operador, que é uma empresa contratada, a Confiboi; e os frigoríficos. A associação só trabalha com frigoríficos exportadores.

A associação fiscaliza o operador e gerencia e negocia acordos coletivos com os frigoríficos.

O operador recebe as ofertas, negocia com os frigoríficos, passa os valores para os pecuaristas e faz relatórios diários.

A venda e o pagamento são feitos diretamente entre o pecuarista e o frigorífico.

São emitidos relatórios diários das atividades, contendo cotações de mercado do dia, com preços, escala, e critérios de classificação de cada frigorífico, e das vendas realizadas no dia pela central, indicando a quantidade abatida, preço e para qual frigorífico. Há também um relatório de abate diário, com informações das quantidades de animais, da origem, categoria, peso morto e classificação.

O custo para o associado é de 0,5% do valor da nota fiscal pago ao operador, incluindo os serviços de relatório diário, negociação e acompanhamento do abate. É cobrado também o valor de 1-4@ de boi gordo por ano para pagar os gastos da associação.

Resultados

No ano de 2007, não havia a comissão para o operador, que era remunerado pelo frigorífico e nem exclusividade de venda do associado. Neste foi conseguido uma redução de R$1,22/@ no deságio entre os preços praticados no Triângulo Mineiro e Norte de MG (R$2,51/@ em 2006 vs. R$1,29/@ em 2007) e posteriormente a eliminação desse deságio. Foram comercializadas 23.064 cabeças (3.285 cab/mês), resultando em uma adição de R$ 450 mil ao faturamento de seus 48 associados.

Em 2008, foram feitas alguma alterações, sendo que a comissão do operador passou a ser paga pelo associado. Foi introduzido o serviço de acompanhamento de abate e a associação passou a exigir a exclusividade de venda do associado e a exclusividade de negociação do operador. “Muitos só aderiram à Associação após essa mudanças, pois não acreditavam que o operador poderia defender os interesses deles, recebendo do frigorífico”.

As vantagens para o pecuarista em participar da Associação e vender através da central são: aumentar seu poder de negociação, eliminação boatos de mercado, formalização da cadeia produtiva, redução do risco de crédito para o associado.

Além disso esse sistema ainda facilita a integração da cadeia produtiva, melhorando a comunicação entre frigorífico e pecuaristas; possibilita maior equilíbrio de poder de negociação; fortalece a representação legítima da classe; garante agilidade no fluxo de comunicação; fornece maior rapidez de reação, discussão franca das propostas e a negociação em conjunto.

Entres as conquistas da associação é possível citar o pagamento de um adicional de R$1/@ por padronização de qualidade pelo Independência e pelo Bertin. A não classificação de boi inteiros confinados pelo Independência e vantagens mesmo em mercado aquecido, evitando adiamento de altas e reduzindo baixas dentro do ciclo.

No caso da ACGC Norte MG a facilidade de coesão se deu devido a homogeneidade do grupo de associados, que vivem do negócio, produzem para dar lucro, tomando decisões racionais. “Os amadores não só perdem dinheiro como também trazem prejuízos para outros, pois compram caro e vendem barato, atrapalhando o mercado”.

Esse artigo é baseado na palestra Comercialização conjunta de gado de corte para abate: a experiência da ACGC Norte MG, apresentada por João Gustavo de Paula, no Workshop Associações de Pecuaristas, realizado pela AgriPoint em maio 2010.

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