Cave bastante antes de estar com sede – Por Harvey Mackay

Se eu tivesse que nomear a única característica compartilhada por todas as pessoas verdadeiramente bem sucedidas que conheci durante toda a vida, diria que é a capacidade de criar e nutrir uma rede de contatos.

Embora eu nunca tenha conhecido David Rockefeller, certamente ele teria se encaixado nessa categoria. Quando ele faleceu em março de 2017 aos 101 anos, o “Bloomberg News” revelou que ele tinha um “Rolodex eletrônico” de 150 mil pessoas. O “The Wall Street Journal” informou recentemente que eram 200 mil pessoas. Ele foi um mestre de network durante seus 24 anos como chefe do Chase Manhattan Bank e 60 anos de participação no Conselho de Relações Exteriores.

Em minhas palestras corporativas, muitas vezes faço a pergunta: qual é uma das palavras mais importantes da língua inglesa? Acrescento que se todos entendêssemos essa palavra apenas um pouco melhor, teríamos muito mais sucesso do que já temos. Essa palavra é “Rolodex”, que é claro que agora significa um sistema de gestão de contatos.

Meu pai, Jack Mackay, que durante 35 anos dirigiu a Associated Press em St. Paul, Minnesota, compartilhou seu segredo comigo quando tinha 18 anos. Ele disse: “Harvey, toda pessoa que você conheça no resto da sua vida deve entrar em seu arquivo Rolodex. Escreva um pouco sobre essa pessoa na parte inferior ou traseira do cartão. E agora, aqui está a chave – encontre uma maneira criativa de manter contato.”

Isso é o que eu tenho feito desde então. Agora tenho quase 20 mil nomes no meu arquivo Rolodex eletrônico, muito longe de David Rockefeller, mas ainda assim, crucial para minha carreira. Os contatos que fiz em todos esses anos são os motivos pelos quais escrevi esta coluna a nível nacional durante os últimos 24 anos.

Meu Rolodex foi fundamental para lançar minha carreira editorial. Deixe-me explicar. Em 1988, havia cerca de dois milhões de “wannabes”, pessoas que escreviam manuscritos. Aproximadamente 200 mil livros foram publicados. Desses, apenas uma pequena porcentagem eram livros de negócios.

Se você é um autor desconhecido e do primeiro livro como eu e escreve um livro de negócios, você deseja que seja publicado. Todas as principais editoras imprimirão 10.000 livros de capa dura. É isso aí. Tom Peters, “In Search of Excellence”, 10 000 cópias; Ken Blanchard, “The One-Minute Manager”, 7.500 livros.

É por isso que foi tão difícil começar. Havia 5.000 livrarias nos anos 80 e 90, o que significa uma média de apenas dois livros por loja se imprimirem 10.000 cópias.

Nade Com Tubarões

Eu escrevi um livro chamado “Swim With the Sharks Without Being Eaten Alive” [Nade com tubarões sem ser comido vivo]. Eu queria que o editor imprimisse muitos livros para que eles o promovesse e não ficassem sem livros.

Planejei uma reunião de cúpula com William Morrow and Company – o CEO, presidente e vice-presidente de vendas nacionais. Em cerca de 45 minutos de reunião, fiz o pedido. Disse: “Eu gostaria que você considerasse seriamente a impressão de 100.000 cópias de capa dura de ‘Swim With the Sharks’. Estávamos no 37º andar, e eles basicamente me disseram para pular. O vice-presidente de vendas nacionais fechou seu caderno e disse: “Muito obrigado, Sr. Mackay. Obviamente, não vamos nos reunir. “Então ele basicamente gritou: ‘Quem é você para vir aqui, pedindo 100 mil cópias? Nós imprimimos apenas 10.000 cópias para qualquer autor desconhecido pela primeira vez.”

Tinha levado duas pastas enormes de documentos e as peguei. No interior estavam dois grandes arquivos Rolodex, 6.500 nomes na época. Eu comecei a passar por eles: “Pillsbury, 18.000 funcionários. Nós fazemos negócios com eles. Talvez eles leiam o livro e repassem. General Mills, 23.000 funcionários, Cargill, 3M, aqui está o American Express”. Fui ao segundo arquivo Rolodex. “Nós fazemos negócios em seis países, França, Alemanha, Espanha … talvez seja um best-seller internacional.”

Três semanas e três reuniões depois, eles publicaram 100.000 cópias de capa dura do “Swim With the Sharks”. E o livro tornou-se o bestseller #1 do New York Times. Quando tinha 18 anos, sabia de onde meus contatos viriam? Algum de vocês sabe de onde seus contatos virão de cinco, 10 ou 15 anos a partir de agora?

Nossas vidas mudam basicamente de duas maneiras: as pessoas que conhecemos e os livros que lemos. Confie em mim; as pessoas que você conhece todos os dias são extremamente importantes na construção de sua rede.

Em toda a minha carreira, nunca ouvi uma pessoa bem-sucedida dizer que ele ou ela se arrependeu de colocar tempo e energia para manter seu arquivo Rolodex.

Por Harvey Mackay, fundador e presidente da MackayMitchell Envelope Company e autor de diversos livros best sellers, entre eles, Swim With The Sharks Without Being Eaten Alive e Beware the Naked Man Who Offers You His Shirt.