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A mentira que te contaram sobre dividir as margens de lucro no Agronegócio

Meu texto de hoje é um pouco desconfortável… Real demais… Na veia demais… Se não estiver com estômago, eu entendo, por favor pule…

Quero te falar sobre uma mentira que te contaram… E que também me contaram (e que eu já acreditei…) E hoje, não acredito mais…

A mentira sobre dividir as margens de lucro na cadeia do agronegócio com o produtor.

Infelizmente, essa é uma mentira que foi contada para que o produtor “se sentisse bem”.

No entanto, é uma mentira que deixa seu negócio extremamente fragilizado.

Meus clientes e meus alunos me procuram para que eu os ajude a montar a estratégia de negócios de sua fazenda.

Alunos de diversos setores do agro. Alunos que ajudamos a montar um negócio robusto, com gestão de pessoas, estratégia, marketing e negociação.

Esse tema “discutir as margens da cadeia” me incomoda.

É muito ruim ver pessoas bem intencionadas e dedicadas, que estão acreditando nisso.

Infelizmente, é verdade. O produtor tem a menor margem da cadeia.

Uma coisa fica clara, ao avaliar cada um dos elos da cadeia, da indústria de insumos até o consumidor final:

– insumos,
– produtor,
– processamento,
– distribuição,
– atacado e
– varejo.

A pior margem é a do produtor.

Além disso, o produtor é quem mais investe (ativos, patrimônio, etc). Tem também o maior risco.

E mais… Tem o pior fluxo de caixa, já que ele é o que tem maior tempo entre o que gasta e o que recebe.

Analisando:

– maior investimento,
– pior risco,
– pior fluxo de caixa e
– menor margem,

A conclusão: a estratégia de negócio do produtor é muito frágil.

Nesses quase 20 anos de vida profissional, participei de diversas reuniões sobre “discutir as margens da cadeia”…

Há alguns anos, acredito que em 2012, fui convidado a ser moderador de uma reunião muito importante num dos principais estados produtores de carne bovina do país.

Era um momento de grande conflito entre produtores e frigoríficos.

Essa reunião, teve mais de 400 pecuaristas presentes e quase todos os frigoríficos que atuavam no estado.

As pessoas que organizaram a reunião, eram e são muito comprometidas e bem intencionadas. Gente do bem, e competente.

E eu também fui nessa reunião com a melhor das intenções.

Mas, minha avaliação hoje, não é das melhores…

Hoje, temos uma outra maturidade, não faz mais sentido fazer reuniões para “discutir as margens do setor”…

Os elos que tem mais margem, geralmente vão nessas reuniões com uma apresentação e uma aparência muito positiva e amigável…

Supostamente abertos a discutir e conversar sobre “as margens”.

No entanto, ao analisar o que essas pessoas estão fazendo (e não apenas falando), percebe-se que isso é uma “conversa”.

É comum essas pessoas se mostrarem abertas ao diálogo… Sugerirem, inclusive, criar uma comissão para discutir o assunto.

Tem uma frase de Napoleão Bonaparte, mais ou menos nessa linha: “Quando você não quer resolver alguma coisa, crie uma comissão”…

Dessa forma, parece que você coopera, mas o assunto se arrasta por anos… Sem se resolver…

Por que isso acontece?

Porque esses representantes, de frigoríficos, de insumos, ou de varejo, não podem faltar numa reunião dessas…

Eles precisam ouvir o que o produtor está dizendo, até para se defender…

E também para evitar serem criticados pelas costas.

Essa situação é como se fosse uma raposa diante de uma codorna.

O produtor é a codorna e a raposa está com fome… E raposas adoram codornas…

Se você é uma codorna, a pior coisa que pode fazer é continuar andando com raposas.

Vamos encarar a realidade.
Nua e crua.

Você não discute margens do setor.

Vamos pegar o exemplo de gado de corte.

A margem de quem produz bezerros.
De quem recria e engorda.
Margens da indústria de insumos.

Margens dos frigoríficos.
Margens do varejo, das empresas de distribuição.

Margens não são discutidas.
As margens são impostas.
Anote isso.

Sempre que te falarem sobre “discutir as margens”, desconfie…

Provavelmente tem alguém querendo te enganar… Ou alguém bem intencionado (mas bastante mal informado!).

O que existe, não é uma conversa ou uma discussão, mas sim, uma imposição baseada em poder.

Ainda que este poder seja invisível.

Esse poder tem relação com o quanto de tempo você tem.

Com o seu poder econômico, com a quantidade e qualidade de informação que você acessa.

Poder baseado no tamanho, na flexibilidade e na tranquilidade do seu fluxo de caixa.

Se você é a “codorna” nessa relação com a raposa, muitas vezes, tem muito boa vontade, é uma pessoa boa, do bem.

Eu mesmo já fui enganado algumas vezes, sendo uma vez de uma forma muito grande.

Quando contei eu história do golpe que caí, para alguns amigo meus, eles disseram que eu era o “Miguelzão Gente Boa”… Riram de mim, com razão…

Eu tinha sido um ingênuo, apesar de bem intencionado…

Assim como as codornas, que têm muito boa vontade e são gente boa…

Outra coisa que fragiliza o produtor é que, infelizmente, existem lideranças fracas…

“Lideranças” que acreditam nessa conversa sobre dividir margens na cadeia.

“Lideranças” que deixam que essa “conversa” aconteça, não por má intenção, mas, por desconhecimento ou até incompetência.

Lembre-se: Margens não são discutidas, elas são impostas pelo poder.

O que fazer se você está em uma situação em que é a codorna em uma relação raposa-codorna?

É necessário desenvolver uma estratégia para não ser uma codorna.

Ou, pelo menos, melhorar a estratégia para não ser uma codorna exposta, sem nenhuma proteção ou blindagem. Ou seja, se for uma codorna, fique dentro do paiol, e não no meio do terreiro…

Não discuta margens.

Aumente o poder que você, tem através de uma série de estratégias que aumentam sua blindagem.

Como fazer isso?

Aqui vão uma série de estratégias.

Avalie quais você pode implementar no curto prazo. E quais você vai precisar de mais tempo, mais preparo e mais conhecimento.

1- Aumente seu fluxo de caixa, pois se você tem mais fluxo de caixa, está mais protegido;

2- Melhore sua habilidade de negociação;

3- Conheça seus custos e seja capaz de dominá-los e diminuí-los. Quanto menor for seu custo, mais poder de negociação e mais margem você tem;

4- Domine as tendências de mercado (o que vai muito além de ver as cotações todos os dias). Essa é uma das coisas que estamos investindo para 2020, para nossos clientes.

5- Tenha um planejamento comercial;

6- Melhore suas habilidades de comercialização, marketing, negociação e vendas;

7- Busque mais informações confiáveis, e entende o contexto e o todo do seu negócio.

8- Blinde seu pensamento, sua análise. Não caia na história de que você tem que ser bonzinho e com boa vontade, ingênuo e frágil… Não acredite em coisas que não são verdade.

Como produtor, dificilmente você será uma raposa, mas pode não ser uma codorna… Pode evitar ser engolido vivo, triturado pelo tamanho e poder do outro lado.

O que trago aqui é uma coisa bem desconfortável, mas que é possível!

Conheço vários exemplos de agricultores e pecuaristas que mudaram essa realidade.

Eles deixaram de ser codornas, não porque sentaram na mesa para discutir as margens, não por caírem nessa lenda.

Eles melhoraram:

– sua estratégia,
– fluxo de caixa,
– negociação,
– custos,
– comercialização,
– mercado, mercado futuro,
– marketing, vendas,
– negociação,
– poder econômico.

Não é da noite para o dia. Não é fácil, muito menos sozinho e sem apoio. Mas é possível.

Esses produtores, aos poucos, de forma estruturada, melhoraram a estratégia do seu negócio no agro. Tornaram seus negócios mais robustos.

Não seja uma codorna tentando conversar em uma mesa de negociação com raposas.

Se você está nesta situação, não se culpe, pois muitas circunstâncias te colocaram nessa situação.

O importante é você desenvolver uma estratégia para deixar de ser codorna.

Buscando aumentar sua força e poder. Ou, pelo menos, melhorar sua proteção e blindagem para não ser esmagado pelos dentes da raposa.

Apesar de extremamente desconfortável falar sobre isso, é necessário.

E é totalmente possível fazer isso.

Produtores do Brasil inteiro fizeram e fazem isso. Esses produtores ainda são minoria.

Minha alegria hoje, é ver mais e mais produtores rurais com uma estratégia de negócios cada vez mais robusta.

Essa é nossa visão de futuro. Produtores que se tornam agro-empreendedores.

Nos próximos dias, vamos falar sobre:

1- seu plano estratégico 2020
2- gestão de pessoas e negócios no agro
3- governança, sucessão e liderança familiar

Vamos que vamos!
Abraços, Miguel Cavalcanti


PS: E mais… Quando você estiver pronto… Aqui estão 4 maneiras que posso ajudá-lo a expandir seu negócio e sua fazenda familiar:

1. Assista a aula online “As 7 Estratégias do Lucro em Fazendas”. Clique abaixo:
http://agrotalento.com.br/novo

2. Desde o dia 2-janeiro, estou gravando 4 vídeos por dia, de conteúdo específico sobre gestão estratégica de fazendas. Já são mais de 30 vídeos publicados.
Assista aqui e deixe seu comentário (o melhor do dia, ganha um livro de presente meu)
www.instagram.com/mcavalcanti/
www.facebook.com/AgroTalento

3. Se prepare para a nova turma do AgroTalento, que será aberta em final desse mês. Será uma turma totalmente focada em estratégia de negócios para fazendas, gestão de pessoas no agro e sucessão familiar e governança.

4. Se você já tem um negócio no agro consolidado, solicite o formulário de aplicação para participar da nova turma 2020 do meu grupo de mastermind, o Aliança AgroTalento, e trabalhe diretamente comigo e com um grupo incrível de produtores profissionais. Basta responder essa mensagem e colocar “Aliança AgroTalento” no assunto e me contar um pouco sobre seu negócio/fazenda.

This post was published on 17 de janeiro de 2020

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Published by
Miguel da Rocha Cavalcanti

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